Aantrekken van nieuwe klanten: hoe maak ik echt contact?

patrick-brinksma-ylHc_HR-MQQ-unsplash (1).jpg

Honing maken

In de weekendeditie van de NRC van 5 september 2019 (Als je niet kiest voor carrière, kind en koophuis) schrijft Bregje Hofstede over carrière maken, het wel/niet hebben van kinderen, motherhood, Zero Waste Home, alternatief leven in Frankrijk en andere actuele thema’s die vooral millennials tegenwoordig bezighouden. 

Aan het eind van het uitvoerige artikel viel mijn oog op het woord imker (ik volg gretig de huidige (geluks) trend van het honing maken, zelf bouwen van racefietsen, opzetten van dieren, bierbrouwen etc).

“Af en toe moet een bijenkolonie op zoek naar een nieuwe verblijfplaats”, zegt de imker tegen de journalist Hofstede. Dat herkende ik alvast. Op een tijdelijke plek ‘regroeperen ze zich en proberen consensus te vormen over hun toekomstige, vaste woonplek.  “Bijen zonder plek zijn heel erg mild: je kunt de zwerm, die bijvoorbeeld ergens aan een boomtak hangt zo oppakken”.

Ik zag een beeld voor me van een imker die de zwerm oppakte zonder handschoenen. Ik begreep het: de bijen zijn dan plooibaar, ze staan open voor verandering.

Hoe vindt de zwerm dan een nieuwe plek? Ze worden verleid door dansende verkenners (of scouts) die zoveel mogelijk bijen verleiden om te vertrekken naar een nieuwe plek. De meest overtuigende dans doet volgen en zet de hele zwerm in beweging.

Ook dat is bij ons zo. Mannen en vrouwen die verder willen, naar een andere plek, of een nieuwe relatie, staan makkelijk open voor contact. Zullen sneller lachen om grapjes. Kijken meer om zich heen. En zullen vaak ook dansen. Totdat er een nieuwe liefdespartner of een nieuwe plek is gevonden.

En van bijen kom ik dus op de mensen, en dat leidt ons weer - jawel - naar nog bijzonderder mensen, namelijk advocaten en juristen.

Maken van contact

Wellicht kunnen we hier iets leren over het verleiden van cliënten.

Juiste moment

Duidelijk is dat er klanten zijn die openstaan voor nieuwe adviseurs; net als de zwerm bijen die ontvankelijk is voor verandering en een thuis zoekt. Juist dat is het moment, de pitch, of RFP, waarop je moet toeslaan. Als een cliënt niet echt rondkijkt wordt het lastig. Dan kunnen ze zelfs steken.

Dans

Hoe je danst, dat ligt voor iedereen anders: in ieder geval geen kunstmatig, ingestudeerd dansje of praatje. Doe iets origineels waarin jij tot je recht komt. Vertel over persoonlijke zaken om het ijs te breken met een gesprekspartner. En dat gaat dus over kwetsbaarheid. En over eigen drijfveren, dus waarom jullie dingen doen (en niet slechts over de saaie WHAT; met hoeveel jullie zijn, hoeveel deals/adviezen, hoe lang jullie al in het gebouw zitten en hoeveel deftige juristen-lidmaatschappen je hebt). Zoals we van Simon Sinek leren blijven vooral die persoonlijke zaken in ‘t reptielenbrein van potentiële klanten hangen.

Connectie maken Hoe je danst, dat ligt voor iedereen anders: in ieder geval geen kunstmatig, ingestudeerd dansje of praatje. Doe iets origineels waarin jij tot je recht komt. Vertel over persoonlijke zaken om het ijs te breken met een gespreks (of dans) partner.

Connectie maken Hoe je danst, dat ligt voor iedereen anders: in ieder geval geen kunstmatig, ingestudeerd dansje of praatje. Doe iets origineels waarin jij tot je recht komt. Vertel over persoonlijke zaken om het ijs te breken met een gespreks (of dans) partner.

Zwerm

Daarnaast gaat het om het collectief; de zwerm. Verkopers (en business coaches) die in een verkoopverhaal 289 keer het woord “IK” gebruiken zijn met name met zichzelf bezig. En dus niet met de klant. Ik zou zeggen: spreek over je team, je klant en hoe je de klant sterker kan maken. Dat is tenslotte waar zij voor komen.

Plek met goede sfeer 

Tot slot, nodig je gesprekspartner eens uit op een plek waar een goede sfeer hangt. Niet altijd op een kantoor. Denk erover na hoe de eerste kennismaking kan zijn. Een korte wandeling langs het water of park setting voor een eerste bespreking. Het zou leuk zijn als je iemand verwelkomt met zijn favoriete koffie, zonder dat deze ernaar moet vragen. Waar ga je zitten in de spreekkamer? Denk na over tegenlicht. Is de sfeer goed? Wees voorzichtig met grote conference tafels waar er eerder afstand wordt geschapen dan dat er contact wordt gemaakt. Kleine details zijn belangrijk voor het maken van echte connectie.

Als alles goed gaat wordt je beloond met nectar. Zolang het duurt uiteraard, want de cliënt die eeuwig blijft moet nog worden uitgevonden.

Robert de Wilde (@meetdewilde) is coach van professionals & MfN mediator en voormalig advocaat.

Dit artikel is de tweede van tien artikelen over Inspiratie en Prestatie voor juristen en verscheen eerder in mr-Online over Inspiratie en Prestatie.

Vond je dit een goed artikel en wil je op de hoogte gehouden worden van nieuws en blogs meld je dan aan voor de nieuwsbrief.

Robert de Wilde